Стратегії переговорів

VN:F [1.9.22_1171]
Рейтинг: 0.0/10 (0 голоси)

Стратегії переговорів.Щоб ділові переговори пройшли успішно, потрібно заздалегідь виробити стратегію: вона допоможе вести переговори так, як потрібно вам, а не просто «плисти за течією». Існує чотири стратегії переговорів, у кожної з яких є свої переваги і недоліки.

Стратегії ділових переговорів

У результаті переговорів ви можете виграти або програти. Для вашого опонента переговори також можуть закінчитися або виграшем, або програшем. Стратегії переговорів розрізняються залежно від того, з яким результатом закінчилися переговори для кожної з двох сторін. Таким чином, є чотири стратегії переговорів: «виграш – програш», «програш – виграш», «програш – програш», «виграш – виграш». Розглянемо кожну з них трохи докладніше.

Перегляньте публікацію - Самооцінка підлітка, в цій статті Ви знайдете цікаву інформацію та поради, які стануть Вам у пригоді.

Стратегя переговорів «Виграш – програш»

Людина, яка притримується цієї стратегії переговорів, буде прагнути досягти своїх цілей будь-яким способом, при цьому її не цікавлять інтереси іншої сторони. Партнера по переговорів він розглядає як противника, якого потрібно перемогти. Цей підхід не розташовує до співпраці і компромісів, тому що завдання сторони, що використовує стратегію переговорів «виграш – програш», добитися переваг за рахунок інтересів партнера по переговорах.

Стратегії переговорів.

Стратегії переговорів

Якщо в ході переговорів використовується ця стратегія, ні про яке подальше співробітництво, як правило, не йдеться. Цю досить жорстку стратегію зазвичай використовують при короткочасних ділових зв’язках, коли необхідно якомога швидше домогтися свого, діючи нахрапом, так сказати, а потім розпрощатися з другою стороною навіки і більше ніколи не перетинатися.

Стратегя переговорів «Програш – виграш»

Цю стратегію нерідко називають «стратегією невдах», бо обравша її людина спочатку налаштована на поступку і готова дотримуватися того курсу, який окреслить його партнер по переговорах. Найчастіше ця стратегія обирається не усвідомлено, а під тиском обставин, коли жорсткий опонент (часто діє відповідно до стратегії «виграш – програш») тисне і змушує поступитися. Але є випадки, коли така стратегія вибирається усвідомлено.

Коли вибір цієї стратегії переговорів виправданий? Така стратегія може бути корисною при довгострокових ділових відносинах, коли збереження добрих відносин важливіше результату переговорів. Усвідомлено зроблена поступка, наслідки якої ретельно прораховані, може виявитися дуже корисною в майбутньому. Це той випадок, коли поразки в битві призводить до перемоги у війні.

Стратегя переговорів «Програш – програш»

Стратегія «програш – програш» не вибирається усвідомлено: така ситуація, коли обидва опонента налаштовані на виграш і тільки на виграш. У цьому випадку переговори перетворюються в своєрідне змагання упертості і заходять у глухий кут, тому що ні одна із сторін не бажає поступитися. Ця стратегія переговорів вважається найбільш неефективною, тому що найчастіше сторони просто розходяться, не досягнувши домовленості.

Мабуть, випадків, у яких ця стратегія може бути застосована свідомо з вигодою хоча б для одного з парламентерів, немає. Тому під час переговорів дуже важливо контролювати свої емоції і при необхідності приборкати свою впертість: якщо ви будете наполягати, ви як мінімум втратите час і попортите нерви. Краще відмовитися від безперспективних переговорів.

Стратегя переговорів «Виграш – виграш»

Вибір цієї стратегії переговорів у більшості випадків найбільш оптимальний. Вона допомагає закласти фундамент плідного довгострокового співробітництва, бо учасники переговорів сприймають один одного не як суперників, а як партнерів. При цьому кожен учасник переговорів готовий пожертвувати чимось не дуже цінним заради партнера, а партнер, у свою чергу, також жертвує чимось заради нього. Це стратегія взаємовигідних компромісів.

При цьому абсолютно не мається на увазі, що вам потрібно поступатися усіма своїми інтересами: ви повинні отримати те, що хочете, інакше ситуацію не можна буде вважати виграшною. Успішне використання цієї стратегії переговорів можливо лише в тому випадку, коли обидва учасники переговорів готові докласти максимум зусиль для пошуку взаємовигідного рішення.

Іноді окремо виділяють стратегію «виграш», коли один з партнерів налаштований на досягнення власного виграшу, при цьому його не цікавить, виграє партнер або програє. Але зазвичай вона швидко переходить в стратегію «виграш – програш» або «виграш – виграш»

Радимо прочитати також

Як приготувати скраб з кави про Як приготувати скраб з кави.

Як ми вже говорили, найуспішнішим вважається підхід «виграш – виграш», і в більшості випадків учасники прагнуть саме до нього. Але вибір конкретної стратегії переговорів залежить від обставин, головне – не прийти до ситуації «програш – програш»..

VN:F [1.9.22_1171]
Рейтинг: 0.0/10 (0 голоси)

Напишіть відгук

Ваша пошт@ не публікуватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Можна використовувати XHTML теґи та атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>